Jak jednat o ceně ojetého automobilu?
Průběh jednání o koupi ojetého automobilu můžeme rozdělit do několika etap. Je třeba si je dobře promyslet a uskutečnit, abychom byli s obchodem spokojeni. Jednou z nich, tou finální, je jednání o ceně.
Není smlouvání o ceně trapné?
Mnoho lidí brzdí před smlouváním o ceně stud. Když většinu zboží a služeb nakupujeme za obnos uvedený na štítku nebo v ceníku, proč bychom měli o ceně vozidla smlouvat? Především – v případě používaných věcí je těžké určit jejich hodnotu. U automobilů je tento úkol ještě složitější. Daný model se v autosalónech prodává v různých verzích. Potom jezdí po různých cestách, je řízen různými řidiči, má na tachometru různý počet najetých kilometrů. Rovněž mu je poskytován servis v různých dílnách, někdy lepších, jindy horších. V konečném efektu po několika letech od vyjetí z autosalonu nelze o dvou, byť identických vozidlech říci, že mají tutéž hodnotu. V praxi cenu každého z nich nakonec určuje trh podle zásady „auto má takovou hodnotu, kolik je za něj někdo ochoten zaplatit”. To, že prodávající nastavil nějakou cenu, znamená pouze to, že tolik by za ně chtěl dostat, aby byl spokojen. Naším cílem ale není uspokojit prodávajícího, ale nás. Co víc, prodávající z profese, např. vedoucí autobazaru, jsou v zásadě zvyklí na smlouvání, proto navyšují počáteční cenu vozidla. Při koupi ojetého vozu je třeba rozhodně využít dobrodiní procesu smlouvání, protože diskuse na téma ceny věci již užívané není nic špatného.
Jak se připravit na jednání?
Před zahájením jednání se musíme vyzbrojit co možná největším množstvím argumentů. Především si zjistěme co nejvíce o modelu, který chceme koupit. Ověřme si, jaké jsou jeho typické závady, u jakého počtu najetých kilometrů se objevují a jaká je cena jejich odstranění. Takto, po technické prohlídce automobilu a prozkoumání servisních knížek, budeme moci žádat o snížení ceny na pravděpodobně očekávané opravy. Potom si najděme konkurenční nabídky pro tento model. Pro prodávajícího to může být argument. Pro něj pak bude lepší snížit cenu a udržet si klienta, než mu dovolit, aby přešel ke konkurenci. Až už budeme na místě, nevzdávejme se zkušební jízdy a důkladné prohlídky vozidla. Vždy se najde nějaká méně či více závažná závada, která nám umožní požádat o snížení ceny. Když si už pořídíme seznam argumentů k jednání, musíme si zodpovědět otázku, jestli opravdu chceme toto auto koupit a jakou částku jsme maximálně schopni za ně zaplatit? Když přistupujeme k jednání, musíme znát jeho přesný cíl. Pak bude jednodušší ho dosáhnout.
Jak vést jednání?
Před zahájením jednání se zbavme veškeré agrese a nepozitivních pocitů. Zní to možná jako poučka z „rad nad zlato” pro gymnazisty, ale navzdory zdání se jedná o důležitý prvek jednání. Vžijme se do role prodávajícího. Komu půjde raději na ruku? Osobě milé a klidné, nebo někomu, kdo se k nám chová agresivně a věcnou výměnu argumentů zamění za kategorické požadavky nebo dokonce za hrubiánství? Při jednání bychom se měli chovat kulturně a uvádět věcné argumenty. Dobrým začátkem jednání je konstatování ve stylu „Velice mne to auto zajímá, ale přece jen má určité nedostatky, jsem tedy připraven vám za ně nabídnout částku XYZ”. Takto informujeme prodávajícího, že nás vozidlo zajímá a že má šanci ho prodat. To by ho mělo přimět ke slevě z ceny, podobně jako věcný seznam argumentů, jimiž podpoříme náš návrh. Samozřejmě nemusíme hned vyrukovat se všemi. Ponechme si několik es v rukávu. Když bude prodávající vyvracet naše argumenty, budeme moci předkládat nové. V konečném výsledku, i když prodávající odpoví na všechno, u obou stran zůstane dojem, že se k autu váže hodně problémů, které si snížení ceny přirozeně zaslouží.
Je velmi důležité navrhnout prodávajícímu částku nižší než maximální, kterou jsme schopni zaplatit. Žádný správný prodejce nepřistoupí na náš návrh a bude chtít, i když jen ze zásady, námi navrhovanou cenu zvýšit.
Na závěr jednání, když jsme už s prodávajícím dohodli cenu ne vyšší než ta, kterou jsme přijali jako maximální, požádejme ještě o několik minut na rozmyšlenou. Tuto dobu využijeme k tomu, abychom si promysleli, co ještě bychom mohli s prodávajícím usmlouvat. Možná nám přihodí GPS, parkovací snímač nebo prodlouží záruku? Mějme na paměti, že nejenom my jsme spokojeni, že jednání skončilo. I prodávající je rád, že uzavře obchod, proto, když už v myšlenkách počítá peníze za auto, které je předmětem jednání, může být nakloněn tomu přidat ještě nějaký bonus, jen abychom si to na poslední chvíli nerozmysleli. Po několikaminutovém přemýšlení proto zahájíme další kolo jednání, například slovy: „Dobrá, jsem ochoten souhlasit s cenou xyz, kterou nabízíte, ale pod podmínkou, že přidáte ještě (jmenujeme konkrétní věc)“.
Co bychom neměli říkat během jednání?
Především na sobě nedejme znát, že nám na daném automobilu záleží. Dobrý prodejce, který vycítí, že jsme se „chytli”, začne okamžitě odmítat jakákoliv jednání o ceně a naděje na slevu mizí v nedohlednu. Nemůžeme v žádném případě říci, že jsme tento model už dávno hledali nebo že se nám velmi líbí. Ukazujme zájem, ale umírněný. Nemluvme také o tom, že sami nevíme, jestli chceme toto vozidlo koupit. Když prodávající uvidí, že má před sebou klienta, který neví, co chce, nebude ho lákat cenou, protože z toho nebude mít užitek. Takové osobě raději předvede jiný model, sice levnější, ale s perspektivou, že na něm uhájí stanovenou marži. Nevyzrazujme prodávajícímu pochopitelně ani náš rozpočet. To je jedna ze základních chyb, jakých se dopouštějí kupující. Přicházejí do autobazaru a řeknou „hledám auto do 120 tisíc”. Pokud nás zaujme model za 110 tisíc, prodávající nebude chtít snížit cenu, protože ví, že klient je připraven na větší výdaj. Pokud máme na auto k dispozici 120 tisíc korun, řekneme, že hledáme auto za 90, maximálně 105 tisíc korun. Jen tehdy, když budeme chtít získat auto s cenou 115 tisíc, ale za 105 tisíc, budeme pro prodávajícího více věrohodní.
Triky kupujících, triky prodávajících
Jedním z oblíbených triků prodejců aut je protahování jednání o koupi. Prodávající souhlasí s námi navrženou cenou nebo o něco vyšší, ale žádá nás o jeden den strpení, protože k tomu musí získat souhlas nadřízeného (nebo ženy, která je spoluvlastníkem auta). Po tuto dobu se už radujeme z pomyšlení na rychlý nákup za dobrou cenu. Představujeme si, jak se chválíme známým za skvělé jednání, jak dobře bude vypadat naše nové auto na firemním parkovišti, jak s ním odjedeme na vysněnou dovolenou. Další den však zvedneme telefon od ustaraného prodávajícího, jehož šéf nesouhlasil s tak velkou slevou, jaká byly původně dohodnuta, ale mohl by nabídnout její polovinu. Hodně lidí nalákaných ke koupi se rozhodne přijmout méně výhodný návrh.
Kupující naopak často užívá trik s hotovostí. Je ještě úspěšnější, když kupujeme auto od soukromého prodejce. Když už víme, že jsme na 100% rozhodnuti pro dané vozidlo, vezmeme si s sebou hotovost. Během jednání o ceně ji ukážeme prodávajícímu se slovy „Vezmu si to auto, ale za cenu xyz, protože jak jsem vám říkal, má několik závad. Jsem seriózním klientem, mám hotovost, podívejte se”. Prodávající, který si je také vědom jistých závad na autě, když uvidí hotové peníze, které už za okamžik mohou putovat do jeho kapsy, se může přiklonit k výraznějšímu snížení ceny.
Povedou se jednání vždy? Samozřejmě, že ne. Lidé jsou různí. Jeden prodejce nám nespustí na autě za 300 tisíc Kč ani padesát korun a při pokusu o smlouvání nám okamžitě ukáže dveře. Další, když uslyší, že za vůz s cenou 150 000 navrhujeme 120 tisíc, řekne „za 120 ne, ale za 130 ho prodám”. Je ale vždy dobré to zkusit, protože smlouvání nám může ušetřit opravdu značnou sumu peněz.
Zajímá vás tento článek? Podívejte se také na produkty nabízené společností autoDNA – předním poskytovatelem zpráv o historii vozidel v Evropě a USA. Prověřování VIN vám pomůže vyhnout se dodatečným nákladům spojeným s nákupem vozu s neznámou minulostí. Služba je k dispozici 24 hodin denně, 7 dní v týdnu po celý rok – potřebujete pouze přístup k internetu a číslo VIN vozidla, které chcete zkontrolovat.
